A.
PASAR KONSUMEN
Pasar Konsumen adalah semua individu dan
rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi
pribadi. Sedangkan menurut salah satu ahli pemasaran pasar konsumen adalah
pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk
digunakan atau disewakan.
I. Model Penilaian Konsumen
Model penilaian konsumen adalah suatu cara atau proses yang dilakukan
oleh setiap konsumen sebelum mereka melakukan keputusan untuk membeli suatu
barang atau menggunakan suatu jasa untuk memenuhi kepuasan mereka. Ada 4 macam
model penilaian konsumen :
1.
Penilaian “Complex Decision Making”
Penilaian ini terjadi bila
keterlibatan tertinggi
pada pengambilan keputusan terjadi. Contoh penilaian untuk membeli sistem
fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam
kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi
dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu
seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk
mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan.
2.
Penilaian “Brand Loyalty”
Ketika pilihan berulang,
konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan
kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses penilaian yang membandingkan
dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike
atau sereal Kellogg’s Nutrific.
3.
Penilaian “ Limited Decision Making “
Konsumen kadang-kadang
melakukan penilaian untuk mengambil keputusan walaupun mereka tidak
memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit
pengalaman masa lalu dari produk tersebut.
Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk
membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian
informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada
proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga
terjadi ketika konsumen mencari variasi. Penilaian tidak direncanakan,
biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang
rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari
variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya
minimal.
Catatan proses penilaian ini adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada
kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan
keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada
karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan
memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain
mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari variasi.
4.
Penilaian “ Inertia “
Tingkat kepentingan dengan barang adalah
rendah dan penilaian ini tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti
konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut,
tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari
alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan
merek.
Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi
keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan
convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang dari pada perjanjian
untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.
II.
Karakteristik Yang
Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah
suatu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan
pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk
dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat
keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi
suatu barang. Ada 2
wujud dari
konsumen, yaitu :
1.
Personal
Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri.
2.
Organizational
Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang
mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
1.
Faktor eksternal adalah
merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan,
marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan
kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan
perilaku konsumen. Kelompok referensi akan mempengaruhi perilaku seseorang
dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah
laku.
2.
Faktor internal adalah
merupakan faktor yang termasuk adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup,
kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia
diperoleh dari mempelajari sesuatu.
Selain
faktor eksternal dan internal menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan
pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial,
pribadi dan psikologi dari pembeli. Karakteristik pribadi yang
mempengaruhi perilaku konsumen diantaranya umur, pekerjaan, situasi ekonomi,
dan kepribadian.
Tipe
Perilaku Pembelian Konsumen
Tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat
keterlibatan pembelian dan tingkat perbedaan diantara merek, yang terdiri dari
:
1.
Perilaku
Pembelian Kompleks, terjadi
ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang
signifikan mengenai perbedaan diantara merek.
2.
Perilaku
Pembelian Pengurangan Disonasi, terjadi
ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang mahal,
tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antar merek.
3.
Perilaku
Pembelian Kebiasaan, terjadi
dalam kondisi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat
perbedaan yang signifikan antar merek.
4.
Perilaku
Pembelian Pencarian Variasi, terjadi
ketika konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi
mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan.
B.
PASAR PRODUSEN
Pasar produsen atau yang sering disebut dengan pasar industri dan pasar
bisnis adalah suatu pasar yang terdiri dari individu-individu, lemabaga, atau
organisasi yang membeli barang-barang untuk diproses lagi sampai menjadi produk
akhir yang kemudian akan dijual atau disewakan. Pasar produsen juga dapat
didefinisikan sebagai semua organisasi yang membeli barang atau jasa untuk
digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok
ke perusahaan lain yang ada. Proses pembelian di pasar industri, yaitu proses
pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk
menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk
mengidentifikasikan, mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek
dan pemasok.
a.
Perilaku
Pembeli di Pasar Produsen
Situasi pembelian utama
1.
Pembelian ulang sepenuhnya, merupakan situasi pembelian di pasar produsen yang ditandai oleh pembelisecara
rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.
2.
Pembelian ulang dengan modifikasi, situasi pembelian di
pasar produsen yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi,
harga, persyaratan, dan pemasok produk.
3.
Tugas baru, situasi pembelian di pasar produsen yang
ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya.
4.
Pembelian sistem, pembelian penyelesaian masalah secara
terpaket dari satu penjual
Peserta proses pembelian di pasar produsen
Unit pengambilan
keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “ yaitu semua individu
dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar produsen.
-
Pemakai,
Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering
sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi
produk.
-
Pemberi
Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi
keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga
menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.
-
Pengambil
Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki
kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus
dipilih.
-
Penjaga
gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan
arus informasi kepada orang lain.
Pengaruh utama yang dihadapi pembeli di pasar
produsen
1.
Faktor lingkunagan
2.
Faktor Organisasi
3.
Faktor Individu
4.
Faktor antar pribadi
b.
Proses
Pembelian Di Pasar Produsen
1.
Pengenalan
masalah. Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang
di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan
dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.
2.
Penjabaran
kebutuhan secara umum. Tahap dalam proses pembelian dipasar produsen ketika
perusahaan tersebut menjabarkan secara umum karakteristik dan kuantitas barang
yang dibutuhkan.
3.
Spesifikasi produk. Tahapan ketika organisasi pembeli
memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik
atas barang yang dibutuhkan.
4.
Analisi
nilai. Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara
seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau
dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.
5.
Pencarian
pemasok. Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.
6.
Pengumpulan
proposal. Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk
mengajukan proposal.
7.
Pemilihan
pemasok. Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau
beberapa pemasok.
8.
Spesifikasi
pesanan rutin. Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok (
para pemasok ) terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang
dibutuhkan,waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan
garansi.
9.
Penilaian
kinerja. Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok,sambil
mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan
perjanjian hubungan tersebut.
C.CIRI-
CIRI PASAR KONSUMEN DAN PRODUSEN
a. Ciri-Ciri
Pasar Konsumen
1.
Jumlah
permintaan akan barang dan jasa lebih banyak guna memenuhi kebutuhan
individual.
2.
Konsumen
biasanya mempertimbankan faktor sosial, budaya, dan gaya hidup gina mendapatkan
barang atau jasa yang berkualitas.
3.
Jarang
terjadi negosiasi harga antar penjual dan pembeli.
b. Ciri-Ciri
Pasar Produsen
1.
Struktur
dan permintaan pasar
-
Pasar produsen memiliki lebih sedikit pembeli tetapi
lebih besar nilainya.
-
Pelangan pasar produsen lebih terkonsentrasi secara
geografis.
-
Permintaan pembeli produsen merupakan
turunan dari permintaan konsumenakhir.
-
Permintaan dipasar produsen lebih inelastic
-
Kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek
-
Permintaan dipasar produsen lebih berfluktuatif dan lebih
cepat
2.
Sifat
unit pembelian
-
Pembelian di pasar produsen melibatkan lebih banyak
pembeli.
-
Pembelian dipasar produsen melibatkan usaha pembelian
yang lebih professional.
3. Berbagai tipe
keputusan dan pengambilan keputusan
-
Pembeli di pasar produsen biasanya menghadapi pengambilan
keputusan yangkompleks.
-
Proses pembelian produsen lebih formal.
-
Dalam pembelian di pasar produsen, penjual dan pembeli
bekerja lebih erat danmembangun hubungan jangka panjang.
D.
FAKTOR YANG HARUS
DIPERHATIKAN DALAM PASAR KONSUMEN DAN PRODUSEN
Faktor
Yang Harus Diperhatikan Dalam Pasar Konsumen
1.
Model
penilaian konsumen
2.
Perilaku
konsumen
3.
Karakteristik
yang mempengaruhi perilaku konsumen
4.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi konsumen terhadap suatu barang
Faktor
Yang Harus Diperhatikan Dalam Pasar Produsen
1.
Pengaruh
utama yang dihadapi pembeli dipasar produsen
2.
Proses
pembelian dipasar produsen
3.
Sifat
unit pembelian
4.
Pengambilan
keputusan dalam pembelian suatu barang
5.
Struktur
dan permintaan pasar
DAFTAR PUSTAKA
http://blog.ub.ac.id/alvanitaprasiska/2013/03/03/pasar-konsumen-dan-pasar-bisnis-tugas-manajemen-pemasaran/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar