PASAR BISNIS, PERILAKU PEMBELIAN, PROSES, MARKETING MIX

1.      PASAR BISNIS

Pengertian pasar bisnis

Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain diantaranya pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa.

                    

Karakteristik Pasar Bisnis

1.            Pembeli yang lebih sedikit tapi pembeliannya dalam jumlah yang lebih besar.

2.            Hubungan pemasok – pelanggan yang erat.

3.            Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis

4.            Permintaan inelastic (Inelastic Demand)

Ø  Tidak terlalu banyak dipengaruhi perubahan harga

5.            Permintaan yang berfluktuasi (Fluctuating Demand)

Ø  Cenderung lebih sering berubah dan lebih cepat

6.            Pembelian professional

Ø  Pembelian bisnis melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional

7.            Pembelian langsung

8.            Panggilan penjualan berganda

2.      PERILAKU PEMBELI BISNIS

Pengertian perilaku pembeli bisnis                                                                             

Perilaku pembeli bisnis (Business buyer behavior) adalah perilaku pembelian dari organisasi yang membeli barang atau layanan yang digunakan dalam produksi produk atau layanan lain atau untuk tujuan dijual kembali atau menyewakannya kembali ke pihak lain untuk mendapatkan laba. 

Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain

Perilaku pembeli bisnis juga mencakup perilaku perusahaan pengecer dan grosir yang mendapatkan barang untuk dijual kembali atau menyewakan barang kepada pihak lain untuk mendapatkan laba

Perilaku Pembeli Bisnis Situasi Pembelian Pembeli bisnis membuat keputusan yang beragam dengan tiga jenis situasi pembelian:

1.      Pembelian kembali langsung (straight rebuy) Situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi

2.      Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy) Situasi pembelian bisnis di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok

3.      Tugas baru (new task) Di mana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk pertama kalinya

Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis

Siapa yang melakukan pembelian barang dan jasa senilai triliunan dolar yang diperlukan organisasi bisnis?.Unit pembuatan keputusan organisasi pembelian disebut pusat pembelian (buying center).Semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses pengambilan keputusan pembelian.

Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan lima peran dalam proses keputusan pembelian :

1.      Pengguna (Users) adalah anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli.

2.      Orang yang mempengaruhi (Influencers) orang- orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian; mereka sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternative.

3.      Pembeli (Buyers) yaitu orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya. Peran utama mereka adalah menyeleksi vendor dan bernegosiasi.

4.      Pengambil Keputusan (Deciders) adalah orang- orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunyai kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir. Dalam pembelian rutin, pembeli sering menjadi pengambil keputusan atau setidaknya memberi persetujuan.

5.      Penjaga gerbang (Gatekeepers) yaitu orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain • Sebagai contoh, agen pembelian sering mempunyai kewenangan untuk mencegah wiraniaga menemui pengguna atau pengambil keputusan. Penjaga gerbang meliputi personel teknis dan bahkan sekretaris pribadi.

3.     PROSES PEMBELIAN BISNIS

           Pengertian proses pembelian

Proses pembelian bisnis (Business buying process) adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara pemasok serta merek yang tersedia.

Proses Keputusan Pembelian Bisnis Delapan Tahap Dasar

 Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:

1.      Pengenalan masalah (problem recognition) Bisa berasal dari rangsangan internal, misalnya perusahaan merlukan peralatan produksi atau bahan yang baru, suatu mesin rusak, atau kurang menyukai kualitas produk dari pemasok saat ini Bisa dari rangsangan eksternal, misalnya dari pameran dagang, iklan, atau penawaran wiraniaga

2.      Deskripsi kebutuhan umum (general need description) yaitu tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kualitas produk yang dibutuhkan 

3.      Spesifikasi produk  (product specification) yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan Analisis nilai (value analysis) yaitu suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya di mana komponen dipelajari dengan seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali, distandarisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah 

4.      Pencarian pemasok (supplier search) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik

5.      Pengumpulan proposal (proposal solicitation) adalah tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal

6.      Pemilihan pemasok  (supplier selection) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok 

7.      Spesifikasi pesanan rutin (order routine specification) adalah tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, dan jaminan

8.      Tinjauan ulang kinerja (performance review) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan 

4.      MARKETING MIX

Pengertian marketing mix

Marketing Mix adalah kombinasi dari alat pemasaran bahwa perusahaan menggunakan untuk memuaskan pelanggan sasaran mereka dan mencapai tujuan organisasi.

McCarthy diklasifikasikan semua alat pemasaran dalam empat kategori besar :

·                Produk

·                Harga

·                Tempat

·               Promosi

Keempat elemen diatas adalah komponen dasar dari rencana pemasaran dan secara kolektif disebut 4 P pemasaran.4P berhubungan lebih dari produk fisik daripada jasa.

Hal penting untuk dicatat adalah bahwa semua 4P ( variabel ) yang dikontrol, tunduk pada kendala internal dan eksternal lingkungan pemasaran. Pemasar menggunakan berbagai campuran dari variabel – variabel ini, dapat menargetkan kelompok yang berbeda dari pelanggan yang memiliki kebutuhan yang berbeda. Jadi, pelanggan bias menghubungi marketing mix “ menawarkan”.

1.      Produk

Ketika sebuah organisasi memperkenalkan sebuah produk ke pasar mereka harus bertanya pada diri sendiri beberapa pertanyaan.

1. Produk yang ditujukan?

2.Apakeuntungan yang akan mereka harapkan?

3. Bagaimana mereka merencanakan untuk memposisikan produk di pasar?

4.Apakeuntungan diferensial produk akan menawarkan lebih dari pesaing mereka?

Kita harus ingat bahwa Pemasaran adalah fundamental tentang menyediakan produk yang benar manfaat kepada pengguna akhir. Philip Kotler dalam Prinsip-prinsip Pemasaran menyusun konsep yang sangat menarik manfaat bangunan dengan produk

Ketika menempatkan suatu produk dalam pasar banyak faktor dan keputusan harus dipertimbangkan. Ini termasuk:

1.Desain produk – Apakah desain menjadi titik penjualan untuk organisasi seperti yang kita lihat dengan iMac, VW Beetle yang baru atau Dyson vacuum cleaner.

2.Kualitas produk: Kualitas harus konsisten dengan unsur-unsur lain dari bauran pemasaran. Sebuah strategi harga berdasarkan premi harus mencerminkan kualitas produk menawarkan.

3.Fitur produk: Apa yang akan Anda menambahkan fitur yang dapat meningkatkan manfaat yang ditawarkan kepada target pasar Anda? Apakah organisasi menggunakan kebijakan harga diskriminatif menawarkan manfaat tambahan ini?

Branding: Salah satu keputusan penting seorang manajer pemasaran dapat membuat adalah tentang branding.Nilai merek dalam lingkungan hari ini adalah fenomenal.Merek memiliki kekuatan instan penjualan, mereka menyampaikan pesan dari keyakinan, kualitas dan keandalan untuk pasar sasaran mereka.

2.      Harga

Harga merupakan salah satu unsur paling penting dari bauran pemasaran, karena merupakan satu-satunya campuran, yang menghasilkan omset bagi organisasi.3p itu yang tersisa adalah biaya variabel untuk organisasi.Biaya untuk memproduksi dan desain produk, biaya untuk mendistribusikan produk dan biaya untuk mempromosikannya.Harga harus mendukung unsur-unsur dari campuran.Harga sulit dan harus mencerminkan hubungan penawaran dan permintaan. Harga produk terlalu tinggi atau terlalu rendah dapat berarti hilangnya penjualan bagi organisasi

Jenis-jenis strategi pricing :

Organisasi dapat mengadopsi sejumlah strategi penetapan harga. Strategi penetapan harga didasarkan pada apa tujuan banyak perusahaan telah menetapkan diri untuk mencapai.

a.    Penetrasi Harga: Di mana organisasi menetapkan harga rendah untuk meningkatkan penjualan dan pangsa pasar.

b.    Skimming Harga: Organisasi menetapkan awal harga tinggi dan kemudian perlahan-lahan menurunkan harga untuk membuat produk yang tersedia untuk pasar yang lebih luas. Tujuannya adalah untuk skim keuntungan dari pasar selapis demi selapis.

c.    Persaingan Harga: Menetapkan harga dibandingkan dengan pesaing.

d.   Product Line Harga: Harga produk yang berbeda dalam rentang produk yang sama pada titik harga yang berbeda. Sebuah contoh akan menjadi produsen video menawarkan perekam video berbeda dengan fitur yang berbeda pada harga yang berbeda. Semakin besar fitur dan manfaat yang diperoleh semakin besar konsumen akan membayar. Bentuk diskriminasi harga membantu perusahaan dalam memaksimalkan omset dan laba.

e.    Bundel Harga: bundel Organisasi sekelompok produk dengan harga spesial.

f.     Psikologis Harga: Para penjual di sini akan mempertimbangkan psikologi harga dan harga posisi dalam pasar.

g.    Harga premium: harga yang ditetapkan yang tinggi untuk mencerminkan eksklusivitas dari produk.

h.    Opsional Harga: Organisasi menjual opsional ekstra bersama dengan produk untuk memaksimalkan omset. Strategi ini biasanya digunakan dalam industri mobil.

3.      Tempat

Hal ini mengacu pada bagaimana suatu organisasi akan mendistribusikan produk atau layanan yang mereka tawarkan kepada pengguna akhir. Organisasi harus mendistribusikan produk ke pengguna di tempat yang tepat pada saat yang tepat.Distribusi yang efisien dan efektif adalah penting jika organisasi ini adalah untuk memenuhi tujuan pemasaran secara menyeluruh. Jika suatu organisasi underestimatea permintaan dan pelanggan tidak dapat membeli produk karena itu, profitabilitas akan terpengaruh.

Saluran distribusi apa yang akan mereka gunakan?

Dua jenis metode saluran distribusi yang tersedia.Distribusi tidak langsung melibatkan mendistribusikan produk Anda dengan menggunakan perantara misalnya produsen menjual kepada pedagang grosir dan kemudian ke pengecer. Distribusi langsung melibatkan mendistribusikan langsung dari produsen ke konsumen Misalnya Dell Computers memberikan langsung kepada target custmers. Keuntungan dari distribusi langsung adalah bahwa produsen memberikan kendali penuh atas produk mereka.

Strategidistribusi tergantung pada jenis produk yang didistribusikan ada tiga strategi distribusi umum tersedia:

1.      Distribusi intensif: Digunakan umumnya untuk mendistribusikan dengan harga rendah atau impuls membeli produk misalnya cokelat, minuman ringan.

2.      Eksklusif distribusi: Meliputi membatasi distribusi ke satu outlet. Produk ini biasanya sangat mahal, dan membutuhkan perantara untuk menempatkan banyak detail dalam menjual. Sebuah contoh akan penjualan kendaraan melalui dealer eksklusif.

3.      Distribusi selektif: Sejumlah kecil gerai ritel dipilih untuk mendistribusikan produk. Distribusi selektif dengan produk umum seperti komputer, televisi peralatan rumah tangga, di mana konsumen bersedia untuk berbelanja di sekitar dan di mana produsen ingin geografis besar menyebar.

Jika produsen memutuskan untuk mengadopsi strategi yang eksklusif atau selektif mereka harus memilih sebuah perantara yang memiliki pengalaman menangani produk sejenis, dapat dipercaya dan dikenal oleh khalayak sasaran.

4.        Promosi

Sebuah produk atau layanan yang sukses berarti apa-apa kecuali manfaat layanan tersebut dapat dikomunikasikan dengan jelas kepada target pasar.

Sebuah strategi promosi organisasi dapat terdiri dari:

a.    Periklanan: Apakah ada yang tidak dibayar pribadi bentuk komunikasi yang menggunakan segala bentuk media massa.

b.    PR: Meliputi mengembangkan hubungan positif dengan media organisasi publik. Seni PR yang baik tidak hanya untuk memperoleh publisitas yang menguntungkan dalam media, tetapi juga melibatkan kemampuan untuk menangani sukses perhatian negatif.

c.    Promosipenjualan: Umumnya digunakan untuk memperoleh peningkatan penjualan jangka pendek. Dapat melibatkan menggunakan uang dari kupon atau penawaran khusus.

d.   Personalmenjual: Menjual sebuah layanan produk One to One.

e.    DirectMail: Apakah pengiriman bahan publisitas orang yang bernama dalam suatu organisasi. Ada pertumbuhan besar dalam kampanye surat langsung selama 5 tahun terakhir. Pengeluaran surat langsung sekarang sebesar £ 18 milyar per tahun mewakili 11,8% dari belanja iklan (Sumber: Royal Mail 2000). Organisasi dapat membayar ribuan pound untuk database, yang berisi nama dan alamat pelanggan potensial.

Direct mail memungkinkan suatu organisasi untuk menggunakan sumber daya mereka secara lebih efektif dengan membiarkan mereka untuk mengirim materi publisitas kepada seseorang bernama dalam segmen target mereka. Dengan personalisasi periklanan, meningkatkan tingkat respons sehingga meningkatkan kesempatan untuk meningkatkan penjualan.Di bawah ini tercantum link ke organisasi bisnis yang melibatkan direct mail.

  

DAFTAR PUSTAKA

v  Freddy Rangkuti, Analisis Swot Teknik Membedah Kasus Bisnis,PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2006.

v  Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. PT.Glora Aksara Pratama.1996

v  http://www.slideshare.net/Mirzasyah/principles-of-marketing-bab-6-pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis

v  Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi Bahasa Indonesia, PT. Indeks Kelompok Gramedia, cetakan PT. Intan Sejati Klaten, 2005.